Купить сейчас, заплатить потом: революция, перевернувшая представление о потребительском финансировании. Часть 2

Путеводитель по вселенной КСЗП

Друзья, каждый из Вас читал первую часть статьи о системе «Купи сейчас, заплати потом»

Сегодня у нас последует продолжение с захватывающим сюжетом, устраивайтесь по удобнее и начинайте читать продолжение первой части!:)

Розничный бизнес в корне перестраивается от модели, финансируемой клиентами к модели партнерства между множеством различных игроков.
О каких бизнес-моделях и партнерствах идет речь? Давайте посмотрим.

Независимые звезды

Финтех.

Шведская финтех-компания Klarna, несомненно, является «Северной звездой» этой мультивселенной. Лидер рынка инвестировал значительные средства в имидж своего бренда, привлекая знаменитостей для повышения узнаваемости и популярности для сегмента миллениалов и поколения Z. Проводимые мероприятия имеют свою аудиторию, где проводятся беседы и мероприятия, посвященные красоте, стилю жизни, дизайну и личным финансам. Их современный имидж - идеальное сочетание для более чем 250 000 цифровых партнеров розничной торговли, среди которых H&M, IKEA, ExpediaGroup, ASOS и AliExpress. Зафиксировав 8 миллионов мобильных загрузок только в Европе в прошлом году, компания намерена завоевать рынок США. Только за последние 14 месяцев она удвоила базу клиентов в США до 20 миллионов. Но суть в том, что это не просто «красивое лицо» - мерчантам нравится, что клиенты, использующие Klarna, тратят на 68% больше, чем средняя стоимость розничного заказа. Цены для мерчантов варьируются в зависимости от страны, но включают все комиссии за обработку платежей. В Австралии она составляет 30 центов плюс 5,5% от суммы транзакции.
Американский КСЗП-гигант компания Affirm предоставляет возможность оплаты за транзакцию раз в две недели или раз в месяц, благодаря своей функции AdaptiveCheckout. В этом финансовом году ее доход вырос на 71% до 262 миллионов долларов, а клиентская база увеличилась на 97% до 7,1 миллиона в последнем квартале. Среди растущих игроков КСЗП в Азии следует отметить компанию Hoolah, работающую в Сингапуре, Малайзии и Гонконге. Она сообщила о 280%-ом увеличении числа партнеров за один год. Ее конкурент Atome запустил свое решение КСЗП в прошлом году и уже через 4 месяца отметил, что более 1000 его мерчантов увидели 20-30%-ый рост конверсии и 30%-ый рост среднего количества заказов.

Необанки.

Можно ожидать, что такие необанки, как Monzo и Tinkoff, у которых уже есть молодые, разбирающиеся в цифровых технологиях и мобильных пользовательских сервисах клиенты, быстро примут решение о переходе на КСЗП, что они и делают.
Тинькофф Банк - крупнейший в мире цифровой банк по количеству клиентов и второй по величине провайдер кредитных карт в России. Он первым запустил в стране цифровую услугу КСЗП с помощью сервиса "Долями", продуманного решения для электронной коммерции. Она предлагает рассрочку платежа, которую можно использовать для покупки товаров, которые обычно не продаются в кредит или рассрочку, таких как одежда, обувь, косметика и аксессуары. Первый взнос составляет 25% от стоимости покупки, а остальная сумма списывается с карты потребителя раз в две недели до зачисления полной суммы. Интересной особенностью является то, что клиенты могут преобразовать в рассрочку любую покупку в мобильном приложении, совершенную с помощью карты Тинькофф и превышающую 1 000 рублей.
Являясь «лайфстайл» банком, новое предложение, безусловно, «закрепит» клиентов банка в цифровой финансовой экосистеме Тинькофф. А поскольку сервис включает в себя услугу по предоставлению эквайринга для торговых предприятий банка, им нет необходимости искать другое предложение. Мерчанты платят установленную комиссию в размере 4% за транзакцию, которая может быть снижена, если оборот превышает 20 млн рублей (около $275 800) в месяц.

Компания MonzoFlex использует интересный подход - вместо того, чтобы взимать с мерчантов плату за транзакцию, как это делает Klarna, они сделали свой продукт бесплатным. Как же они зарабатывают деньги? Monzo делает ставку на то, что опция КСЗП будет действовать как дешевый инструмент по привлечению пользователей, регистрируя новых клиентов, желающих воспользоваться этой функцией, повышая вовлеченность и увеличивая объемы депозитов. Но также сообщалось, что Monzo "придает модный лоск КСЗП старомодной кредитной системе", предоставляя возможность беспроцентной оплаты "Заплати за 3" или 19% процентной ставки при более длительных планах рассрочки.
Какой бы ни была их стратегия, необанки могут дать фору Klarna, если они укрепят свои позиции в качестве кредиторов, играя на удобстве. Какой крупный необанк запустит КСЗП следующим? Ожидается, что компания Revolut протестирует свой продукт на европейских рынках в следующем году.

Крупные предприятия / финансисты.

Некоторые крупные предприятия считают хорошей бизнес-стратегией запустить КСЗП под своим брендом, даже если они не занимаются процессом кредитования. Так поступила компания IKEA, которая заключила партнерство с поставщиком услуг КСЗП Jifiti, но внедряет услугу так, чтобы IKEA выступала в роли кредитора. Благодаря высокой узнаваемости и репутации бренда IKEA потребители с большей вероятностью воспользуются услугой КСЗП, если увидят, что весь процесс происходит под брендом мебельного конгломерата. Хотя IKEA уже предлагала рассрочку для дорогих покупок, на этот раз она предлагает гибкие платежи для более дешевых товаров, цена которых не исчисляется тысячами евро. Поскольку компания IKEA IngkaGroup приобрела долю в Jifiti в размере 20 миллионов долларов, IKEA также получит доступ к информации о том, как процесс кредитования, возврат кредита и ставки влияют на клиентов, что создает основу для предоставления большего количества финансовых услуг в будущем.

Другие предприятия, некоторые из которых имеют собственные финансовые компании, также могут двигаться в этом направлении. LOTTE FinanceVietnam, дочерняя компания LOTTE Card, входящая в состав ведущего конгломерата различных направлений, в том числе финансовых услуг и розничной торговли в Азии, запустила решение КСЗП, основанное на платформе Way4 компании OpenWay. Компания рассчитывает использовать свои услуги, ориентированные на повседневный образ жизни, для улучшения удобства совершения онлайн-покупок для вьетнамских потребителей. Они сотрудничают с крупнейшими предприятиями электронной коммерции в своей стране, включая компании бронирования авиабилетов и гостиниц, чтобы с самого начала обеспечить огромную клиентскую базу. Клиенты могут совершить покупку в 3 этапа, заполнив контактные данные, KYC (KnowYourCustomer, в переводе “знай своего клиента”) и скоринг, что занимает менее 5 минут на смартфоне. Поскольку значительная часть целевого населения не имеет банковских кредитов, ожидается, такое решение как КСЗП станет привлекательной альтернативой кредитам.

Выпуск карт и платежные процессоры (торговый эквайринг).

Платежные процессоры могут сыграть ключевую роль в мультивселенной КСЗП, помогая небольшим банкам и финтех-компаниям внедрить это предложение в свои розничные платежные услуги. В 2020 году Nets, один из крупнейших европейских процессоров, представил универсальную платформу цифрового кредитования (УПЦК), разработанную совместно с OpenWay. Хотя это решение учитывает интересы и потребности клиентов, оно предназначено для финансовых учреждений, которым необходимо простое решение для кредитования.

УПЦК позволяет банкам и финтех-компаниям легко подключаться через API и предлагать кредитные продукты своим клиентам в течение 2-3 месяцев. Они могут использовать УПЦК для доступа к широкому спектру вариантов кредитования— не только КСЗП, но и предварительно одобренные кредиты, кредиты без залога и даже кредиты для малого бизнеса. Платформа позволяет осуществлять платежи в рассрочку до, во время или после совершения покупки. Это универсальное решение: им может воспользоваться любая компания, независимо от существующих связей выпуска карт и обработке платежей. УПЦК победила в номинации "Лучшая инициатива в области потребительских платежей" на PayTechAward 2020 за комплексное решение по рассрочке платежа.

Партнерские отношения КСЗП

• Финтех + финтех— даже лучшие финтех-компании выигрывают от увеличения клиентской базы и целевых вертикалей.

PayPal и Paidy намерены вместе завоевать японский рынок электронной коммерции. PayPal выкупил Paidy, японский сервис КСЗП, за 2,7 миллиарда долларов. Paidy создал мощную двустороннюю платформу для покупателей и продавцов и является ведущим КСЗП-сервисом в Японии.

Afterpay и Square попали в заголовки новостей, когда Square выкупила Afterpay за 29 миллиардов долларов. Один финтех-аналитик прокомментировал это: "Экосистема Afterpay привлекает молодых пользователей, которым нравится эта альтернативная форма кредитования, и у них действительно привлекательная двусторонняя система для продавцов и покупателей, очень сильное двустороннее коммерческое предложение, которое является святым Граалем в платежах... Преимущество Square в том, что они теперь могут соединить две свои экосистемы — продавцов и покупателей".

• Большие технологии + большой банк —надежные бренды объединяются против современных финтехов.

Apple и Goldman Sachs заявили о разработке функции КСЗП для ApplePay под названием ApplePayin 4. Клиенты смогут оплачивать покупки в ApplePay четырьмя беспроцентными платежами или в течение нескольких месяцев с процентами. Пользователи могут выбрать любую кредитную карту, добавленную в ApplePay, для осуществления платежей, а покупки могут быть совершены как в розничных, так и в интернет-магазинах.
GoldmanSachs является хорошим примером авторитетного банка, который предпринял меры по развитию своей потребительской франшизы, инвестируя в опыт осуществления цифровых платежей. Сначала он привлек Apple в качестве партнера, когда в 2019 году они вместе запустили AppleCard– новую кредитную карту без комиссий, с ежедневным кэшбеком и удобной интеграцией в устройства Apple. Теперь, выходя на рынок КСЗП вместе с Apple, GoldmanSachs получает гибких, цифровых и лояльных к бренду клиентов, одновременно принимая на себя ответственность, платформу и вопросы соблюдения нормативных требований.

• Крупный ритейлер + финтех—интеграцияКСЗП в существующий пользовательский опыт, чтобы сделать его удобнее.

Хотя Amazon уже предлагает варианты рассрочки на некоторые товары, он решительно вступил на территорию КСЗП, когда объявил о своем партнерстве с Affirm, что привело к резкому скачку акций Affirm на 50%. Для крупнейшего на планете интернет-магазина это означает повышение конверсии, поскольку его клиенты могут увеличить свои расходы на мелкие товары. Affirm выигрывает, получая доступ к 200 миллионам членов AmazonPrime в дополнение к уже имеющимся 5,4 миллионам клиентов. В зависимости от того, насколько компания Affirm будет вовлечена в процесс оформления заказа Amazon, она может даже воспользоваться успехом Amazon и стать крупнейшим игроком на рынке КСЗП. Время покажет.

• МПС + крупный банк — часто на основе карт, клиенты получают уверенность в надежности бренда.

Международные платежные системы нацеливаются на рынок КСЗП, но со своей особенностью. В некоторых регионах они уже проводят пилотное тестирование своих услуг по рассрочке на основе API с банками, кредитными объединениями и финтех-компаниями, которые используют их платежную сеть. Например, OpenWay поддержал эту функциональную возможность для одного из ведущих банков в Центральной Азии. В Канаде Scotiabank стал первым банком в Канаде, предложившим программу рассрочки платежей с использованием VisaInstallments, которая называется ScotiaPay (возможность рассрочки платежей). Для эмитентов карт и торговых эквайеров это партнерство с МПС очень логично, так как оно использует существующие отношения и проходит по традиционным «банковским маршрутам».

Друзья, на этом мы заканчиваем нашу вторую часть.

Оставайтесь с нами на связи и следите за новостями, скоро будет продолжение!