Цифры говорят сами за себя!
Объем услуг "Купи сейчас, заплати потом" (КСЗП) растет на 39% в год, и ожидается, что к 2025 году он превысит 260 миллиардов долларов.
Платежный сервис Klarna, единорог КСЗП, перевернувший представление о розничной торговле, сейчас является самой дорогой финтех-компанией ЕС с оценкой в 45,6 млрд долларов.
В последние годы платежная тенденция получила широкое распространение благодаря расходам людей в период пандемии, которые хотели избежать долгов по кредитным картам в условиях неопределенности в экономике. Но шумиха вокруг прихода к власти КСЗП связана не только с «пандемическим удобством». Модель финансирования розничной торговли полностью перестраивается. (Полностью реструктуhируется модель розничного финансирования)
Финтех, крупные технологические компании и мерчанты (продавцы) создают альянсы, и их новые, привлекательные предложения «сотрясают» компании, выпускающие кредитные карты и международные платежные системы, которые вынуждены полностью пересматривать свои стратегии. Что происходит с потребительским финансированием? Кто выиграет в этой новой игре?
Компания OpenWay, мировой лидер в области программного обеспечения для цифровых платежей, является глобальным поставщиком высокотехнологичных решений и профессиональных сервисов для развития платежного бизнеса (для эмитентов, эквайеров, компаний по коммутации платежей и цифровых кошельков), которые увеличивают доходы и отвечают меняющимся ожиданиям клиентов.
Наша статья развеет распространенные заблуждения, связанные с КСЗП, познакомит вас со звездами и новичками мирового рынка КСЗП, расскажет о том, как они зарабатывают деньги, и какие бизнес-стратегии и технологии могут помочь компаниям стать следующей Klarna.
Распространенные заблуждения о КСЗП.
Чтобы понять, что такое КСЗП, давайте рассмотрим некоторые распространенные мифы, связанные с ним.
1. Разве "Купи сейчас, заплати потом" не является еще одной формой беспроцентного POS-финансирования? В чем же дело?
Рассрочка, предлагаемая в точках продаж явление не новое, и POS-кредитование и КСЗП действительно пересекаются по своим характеристикам.
В целом, КСЗП— это преимущественно цифровая модель финансирования в месте оформления заказа. Она предлагает высоко-персонализированные, гибкие планы рассрочки без процентных сборов для небольших розничных покупок, таких как одежда, которые обычно погашаются в течение нескольких недель. Оплата часто привязывается к дебетовой карте покупателя, а не к кредитной, что является важным отличием, которое мы обсудим далее в этой статье.
В отличие от традиционных POS-кредитов и покупок в рассрочку с более высокой стоимостью, сделки КСЗП предполагают минимальную проверку кредитоспособности и часто осуществляются через привлекательные, простые в использовании приложения. Это делает их чрезвычайно популярными среди поколения Y (миллениалы) и представителей поколения Z, у которых нет кредитной истории и чей располагаемый доход меньше.
В Великобритании 25% пользователей КСЗП находятся в возрасте 18-24 лет, а половина - 25-36 лет. Наряду с популярностью цифровых каналов КСЗП, мы также видим, что все чаще услуги КСЗП встраивают в кассы магазинов.
Вкратце, КСЗП разработан таким образом, чтобы быть наиболее выгодным для людей, часто совершающих небольшие покупки на сумму менее 500 долларов, которая должна быть погашена в течение нескольких недель или месяцев. После пандемии число таких покупок стремительно выросло.
2. Разве не мерчанты несут расходы, связанные с успехом КСЗП?
Не эксплуатирует ли их КСЗП, ведь им приходится платить провайдеру огромный процент от каждой покупки?
Хотя мерчанты обычно платят поставщику услуг КСЗП 1,5-6% от стоимости каждой транзакции КСЗП, они делают ставку на то, что увеличение доходов от их партнерства с лихвой окупит затраты.
Оформление покупки при помощи КСЗП, как онлайн, так и в магазине, предлагает покупателям разделенную на части сумму, которая выглядит более приемлемой, что позволяет избежать "шока от ценника", который может заставить их передумать о покупке. Клиенты также чаще совершают повторные покупки.
Компания Affirm представила данные, согласно которым добавление услуги КСЗП повышает конверсию у продавцов на 20%. Различные отчеты показывают, что потребители, использующие КСЗП, тратят больше, на 10-40% больше, чем при использовании кредитной карты. Одно исследование показало, что на 35% больше покупателей совершат покупку, если им будет предложена беспроцентная рассрочка.
Компания Affirm–это публичное акционерное общество, занимающееся финансовыми технологиями, со штаб-квартирой в Сан-Франциско, США. Основанная в 2012 году, компания выступает в качестве финансового кредитора ссуд в рассрочку, которые потребители могут использовать в точке продажи для финансирования покупки.
КСЗП также повышает конверсию за счет постоянного улучшения пользовательского интерфейса при оформлении заказа. Неудобный процесс оформления заказа, в котором постоянно требуется заполнять данные, ждать и подтверждать, приведет к отказам.
С другой стороны, оформление заказа при помощи КСЗП часто носит персонализированный и адаптивный характер, когда данные анализируются “за кулисами”, чтобы выработать наиболее оптимальный и привлекательный для клиента план рассрочки для данной покупки.
Еще одно преимущество для мерчантов, которое может быть не сразу очевидным— это огромный рекламный потенциал приложений КСЗП. Такие приложения, как Affirm, получают портрет клиента по интересам сразу после его регистрации, и это дает мерчантам возможность повысить узнаваемость бренда. Вместо того, чтобы вкладывать тысячи в обычную рекламу на Facebook и Google, которая не всегда эффективна, мерчанты получают, по сути, бесплатное маркетинговое преимущество через приложение КСЗП. Приложение гарантирует, что мерчанты предстанут перед выбранными покупателями как известный и понравившийся магазин, который соответствует их интересам и предпочтениям. Имея такой постоянный и прямой доступ к своей целевой аудитории, мерчанты могут легко организовать эффективные рекламные кампании, например, для тех, кто покупает впервые, или для тех, кто совершает покупку повторно.
3. А как же клиенты? Разве КСЗП не использует импульсивных покупателей и не зарабатывает на огромных комиссиях за счет тех, кто не может вовремя внести платеж?
Может показаться, что провайдеры КСЗП наживаются на незадачливых шопоголиках, поскольку это решение позволяет тем, кто имеет минимальный доход, совершать больше покупок. На самом деле, опасаясь потребительской эксплуатации, правительства некоторых стран изучают, как КСЗП влияет на поведение потребителей и их долги. Например, Австралийская комиссия по ценным бумагам и инвестициям (англ. ASIC) в своем отчете обнаружила, что каждый пятый из опрошенных пользователей КСЗП выплачивал пени за просрочку в дополнение к платежам в рассрочку, а 15% из них брали дополнительный кредит для осуществления платежей.
Однако поставщики услуг КСЗП отмечают, что их бизнес-модель зависит от отношений с мерчантами, поэтому они не выигрывают, когда люди не могут оплатить свои покупки. Другими словами, когда вы совершаете покупку, провайдеры КСЗП уже получили свои деньги от магазина, поэтому у него нет стимула устанавливать процентные ставки или пени за просрочку платежей. Affirm даже гордится тем, что никогда не вводит никаких комиссий по своим кредитам, даже в случае просрочки платежей.
В большинстве случаев за просрочку платежей взимаются пенни, хотя у большинства провайдеров КСЗП есть льготные периоды и другие механизмы, помогающие клиентам достичь целей по оплате.
Afterpay лишает возможности клиентов пользоваться их услугами, если они просрочили платеж, и в 2021 году сообщила, что 95% ее транзакций по всему миру оплачиваются вовремя. Компания также утверждает, что пени за просрочку составляют менее 14% дохода компании.
Afterpay Limited предоставляет платежные услуги. Компания предлагает услугу рассрочки платежа, которая является бесплатной для клиентов, которые платят вовремя.
Сторонники КСЗП утверждают, что их решения могут служить в качестве инструмента планирования бюджета и ссылаются на различные политические установки, предотвращающие «злоупотребление финансами».
Представитель компании Klarna отметил: "У нас есть гарантии того, что наши продукты предлагаются только тем, кто в состоянии себе это позволить и кто сможет стабильно осуществлять выплаты без ущерба для своего финансового благополучия".
Klarna сообщает, что менее 1% заказов передаются коллекторским агентствам, и это только в тех случаях, когда с клиентами не смогли связаться представители компании. Пока неясно, какие нормативные акты и законы о денежно-кредитных операциях появятся в сфере КСЗП в ближайшем будущем.
4. Действительно ли КСЗП представляет угрозу для кредитных карт?
В конце концов, КСЗП не предлагает вознаграждения, баллы, мили или cashback, а также не помогает вам улучшать кредитную историю.
КСЗП позиционирует себя как более справедливую и честную систему для кредитования, привлекательную для молодых и социально-ориентированных потребителей. Себастьян Семиатковски, генеральный директор Klarna, отметил, что система кредитных карт в основном субсидируется пользователями с низким уровнем дохода, которые платят за щедрые вознаграждения, предоставляемые пользователям с высоким уровнем дохода. Семьи среднего класса, рабочего класса и семьи с низким доходом чаще всего подвергаются штрафам за использование кредитных карт, не получая при этом практически никаких преимуществ. В отличие от КСЗП, которая предлагает всем клиентам более простые и гибкие условия оплаты и более выгодные кредитные условия, независимо от того, достигли ли они статуса первоклассного клиента или вообще не имеют кредитного статуса - как это часто бывает с представителями миллениалов и поколения Z.
В последнее десятилетие доходность кредитных карт демонстрирует интересное снижение. В США средний показатель ROA снизился с 5,4 в 2011 году до 3,7 процента в 2018 году. То же исследование показало, что такие потребители как миллениалы и поколение Z склонны избегать кредитов и предпочитают дебетовые карты, особенно при совершении онлайн-платежей. Согласно новому исследованию, 67% миллениалов вообще не имеют кредитных карт. И если вы думаете, что КСЗП подходит только для тех, кто не имеет права на получение кредитной карты, McKinsey сообщает, что среди потребителей, которые выбирают безналичную оплату покупок,у~80% из них уже есть кредитная карта с необходимой суммой для оплаты - они просто не хотят ее тратить.
Как мы увидим далее, провайдеры кредитных карт осознают, что им необходимо изменить свое коммерческое предложение, чтобы соответствовать последней платежной тенденции, которая является не столько тенденцией, сколько революцией. Их клиенты отказываются от штрафной системы, которая позволяет им использовать бонусные баллы только для крупных покупок, таких как авиабилеты и отели. Попробовав гибкие и персонализированные платежные предложения для небольших повседневных покупок, клиенты переходят на модель КСЗП, что делает «кредитное пространство» беспроигрышной системой - выигрывают банки, мерчанты и клиенты.
Друзья, на этом мы заканчиваем нашу первую часть.
Оставайтесь с нами на связи и следите за новостями, скоро у нас выйдет продолжение этой интересной статьи!